【目の前にある２種類のリンゴ】
ひとつ目のリンゴには
こう書かれています。
『このリンゴは
りんご王国と呼ばれる青森県産で、
しかも、りんごの王様「ふじ」。
最高金賞も受賞していて、
贈答用としても人気です。
ぜひ、ご賞味ください。』
☆２個セットで９８０円☆
【では、２つ目のリンゴはというと】
『このリンゴは山育ちで、
山から降りてくる爽やかな風。
畑の近くには山からの透き通った
湧き水が流れる川の水。
そして、燦々と降り注ぐ太陽の光。
この風と水と光によって
かじると果汁が飛び散るほどの
水分を含んだ奇跡のリンゴです。』
☆２個セットで１９８０円☆
【あなたはどちらを買いますか？】
おそらく後者を欲しいと
思ったのではないでしょうか。
高級なリンゴのほうが
美味しいのではないかと。
【実はこの２種類のリンゴは。】
同じリンゴだったのです。
ひとつ目の紹介文は
『機能的価値』を伝えていて、
２つ目のリンゴの紹介文は
『感情的価値』を伝えています。
【人は感情で買って、理屈で正当化する】
人は高額な商品ほど、
感情で買っています。
そして、
後から理由を考えるのです。
『必要だったから』
『本日限りの価格だったから』
『最後の１個だったから』
【感情的な価値を訴求すること】
機能や性能の説明ばかりに
なっていませんか？
お客様の頭の中に映像が浮かぶ
セールストークを
ぜひ、心がけてみてください。
【まとめ】
機能的価値は頭に何も浮かばない。
人間は頭の中に映像が浮かばないと
行動が出来ない。
頭の中にリアルは映像が浮かぶ
セールストークを心がける。
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商品が悪いわけでも、
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